Niełatwo jest podjąć negocjacje z kontrahentem, który nie ma dobrej woli. Spłacenie wierzyciela jest ostatnią rzeczą, na którą ma ochotę, a wszelkie rozmowy kończą się zawsze tak samo – brakiem zapłaty. Jako że dłużnik jest partnerem biznesowym, tak też powinien być traktowany. Jakie wymówki dłużników najczęściej można usłyszeć od osób zalegających z zapłatą, a co ważniejsze: jak na nie reagować?
Najczęściej wierzyciel musi liczyć się z usłyszeniem wielu kłamstw z ust rozmówcy. Fałszywe informacje mają wpłynąć na jego decyzje i doprowadzić do odstąpienia od wymagania należności.
Innym sposobem na oszukanie wierzyciela jest udawanie zaangażowania w znalezienie rozwiązania zaistniałej sytuacji. Winny pieniędzy dąży bowiem do skłonienia wierzyciela do ustępstw oraz zakończenia działań windykacyjnych. Takie zwodzenie rodzi niebezpieczeństwo utraty czujności i kontroli nad ściąganą kwotą pieniędzy (np. przedawnienie wierzytelności).
Czasem dłużnik prosi o cierpliwość ze względu na zmyślone opóźnione płatności kontrahentów, z którymi współpracuje. W takiej sytuacji warto zachować ostrożność. Choć może okazać się to prawdą, wcale nie musi, a odkładana zaległość ciągnąć się w nieskończoność. Jeśli mamy do czynienia z uczciwym przedsiębiorcą, co jesteśmy w stanie udowodnić np. na podstawie długoletniej współpracy, można rozważyć podzielenie płatności na transze lub odroczenie terminu spłaty zobowiązania.
Gra na czas to jedna z taktyk, które mają na celu odłożenie płatności na jak najdalszy termin w przyszłości. Zwykle w słuchawce telefonu można usłyszeć znamienne: „Właśnie robię przelew”. Szczególnie trudno negocjować z takim rozmówcą, a uświadomienie mu, że jeden dług generuje kolejne, jest wyzwaniem dla osoby ściągającej wierzytelność.
Zdarza się, że dłużnik jest typem osoby, która wciąż „zapomina” o spłacie długu. Oczywiście, wyraża on szczerą chęć uregulowania płatności, jednocześnie twierdząc, że coś mu z nagła przeszkodziło w dokonaniu przelewu, a następnie… zapomniał o nim. Tutaj można wysyłać wezwania do zapłaty oraz informować o konsekwencjach w przypadku braku uiszczenia zapłaty.
Także gdy dłużnik wyraża się lekceważąco o wysokości długu i zapewnia o spłacie w bliżej nieokreślonym terminie, warto uświadomić go, że każda kwota może być windykowana, ponieważ dla firmy może oznaczać utratę płynności finansowej.
Często wykorzystywaną taktyką jest zwyczajne granie na uczuciach rozmówcy oraz oczekiwanie okazania współczucia. Tragiczne wydarzenia z życia, jakie przedstawia zadłużony, nierzadko nie mają nic wspólnego z rzeczywistością. Aby taka manipulacja nie okazała się skuteczna, należy kontrolować swoje emocje, zdystansować się i odnosić się z szacunkiem do rozmówcy. Ważne jest wyczucie intencji takiej osoby, a następnie skierowanie rozmowy w stronę zażegnania nieporozumień i rozwiązania sprawy.
Gdy natomiast dłużnik jest osobą podważającą zasadność zapłaty oraz próbującą zastraszyć emocjonalnie wierzyciela, należy zachować determinację, a wraz z nią przedstawiać stanowcze i konkretne argumenty. Uległość wobec takiej osoby nie jest dobrym rozwiązaniem, ponieważ stawia w słabszej sytuacji, co może być sporym utrudnieniem w odzyskaniu długu.
Nie warto czekać z windykacją należności. Tylko szybka i zdecydowana reakcja przedstawia dużą szansę na odzyskanie zapłaty. Mając na uwadze dobro firmy, odzyskanie jej pieniędzy jest ważniejsze niż tłumaczenia zobowiązanych, szczególnie jeśli nie mają oparcia w faktach i prawdzie. Umiejętne poprowadzenie rozmowy z osobą niewywiązującą się z zobowiązań może przyczynić się do zmotywowania dłużnika i odzyskania zaległych pieniędzy, a nawet owocować podjęciem dalszej współpracy z nim.